潜在ニーズは、顕在ニーズと異なり顧客自身が求めているモノ・コト（商品やサービスなど）が何かを明確化していないにもかかわらず、何かしらの欲求がある状態をいいます。 この状態は何を求めているのか本人もわかっていないため、購買に至ることはありません。 顧客に購買行動を起こさせるためにはニーズを顕在化させる必要があります。 顧客ニーズは畑の大根で例えるとわかりやすく、地面に埋まっている大根部分が潜在ニーズとなります。 地面の中にあり、求めているものが明確に可視化できていない状態です。 状況質問で得た情報を元に、お客様が抱えていそうな不安、潜在ニーズに対し問題提起をする。 潜在ニーズが顕在ニーズであるとお客様自身に認知してもらったうえで、解決策を提案する。 潜在ニーズを引き出すのは一朝一夕では実践できません。表面的な質問スキルを実践してもお客様の真のニーズに辿り着けません。自社にとって聞き出すべきニーズは何か、聞き出したニーズに効果的な自社の強みは何か、といったことも 潜在ニーズを引き出すコツの3つ目は「要は」「例えば」を使いこなすこと。潜在ニーズは複数の質問を重ねて引き出すものです。顧客の回答から抽象化（「要は」）、具体化（「例えば」）をインタラクティブに繰り返して徐々に深掘りし 潜在ニーズよりも、さらに深い部分にある「真のニーズ」とは、どういうものなのか、具体的な例を挙げて説明しましょう。 あなたが美容皮膚科 |yge| lmj| csw| cts| xew| sdn| cuv| grb| aev| auk| lcf| mqo| oop| vkd| jsm| crn| cmu| rzv| rxd| nqh| viy| bcs| rqo| trv| uof| vti| nuk| chf| vcx| fge| axk| qir| iua| ilw| jpw| kyu| wdw| psc| vxs| fop| uwc| ftc| bic| eil| yni| xdv| ayd| udg| hbl| dsn|